如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)(銷售預(yù)測(cè)模型法的5種因素有哪些)

銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品銷量進(jìn)行預(yù)估。銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的起始，也是供應(yīng)鏈管理的源頭。我們常說生產(chǎn)計(jì)劃是企業(yè)運(yùn)作的大腦，那么銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確與否就決定著這個(gè)大腦智商的高低。如果銷售量預(yù)測(cè)與實(shí)際差異過大，那么將導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)混亂、成本升高、增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的困難度，同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度下降。正如筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家企業(yè)，銷售部門在預(yù)測(cè)全年的銷售數(shù)量時(shí)較為樂觀，給生產(chǎn)計(jì)劃部門了一個(gè)比較高的銷售預(yù)測(cè)量；生產(chǎn)計(jì)劃部門拿到這個(gè)預(yù)測(cè)量后一致認(rèn)為不可能達(dá)到，因此在安排生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)在此基礎(chǔ)上減少了10%；生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)到各工廠，最終因計(jì)劃調(diào)整只完成了計(jì)劃產(chǎn)量的80%。盡管如此，最終還是造成了大量庫存積壓，導(dǎo)致過段時(shí)間，生產(chǎn)部門就需要從倉庫拉出一批庫存產(chǎn)品進(jìn)行包裝返工，致使生產(chǎn)混亂不堪。

銷售預(yù)測(cè)這么重要，那么到底如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？怎樣進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)才能夠更準(zhǔn)確？下面我就給大家介紹幾種常用的銷售預(yù)測(cè)管理辦法。

銷售預(yù)測(cè)模型法

銷售預(yù)測(cè)模型法就是指建立一種預(yù)測(cè)模型，通過該模型的數(shù)據(jù)分析，確定銷售量的方法。要做好銷售預(yù)測(cè)模型，那么就必須搞清楚到底有哪些因素營(yíng)銷產(chǎn)品的銷售量。影響銷售量的因素從大的方面可以分為四個(gè)方面，其一就是外部因素，其二就是內(nèi)部因素，其三是產(chǎn)品因素，其四是品牌因素，其五就是產(chǎn)品所處的階段，下面我們就來進(jìn)行詳細(xì)說明。

其一：外部因素：

a) 市場(chǎng)需求動(dòng)向：

一款產(chǎn)品賣得好不好，一定取決于市場(chǎng)的需求，因此對(duì)市場(chǎng)需求動(dòng)向的把握至關(guān)重要。市場(chǎng)需求動(dòng)向包括流行趨勢(shì)、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對(duì)象的市場(chǎng)資料、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購買動(dòng)機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料．以掌握市場(chǎng)的需求動(dòng)向。

b) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)注商品市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)變化狀況。

近幾年來，隨著科技、信息快速發(fā)展，再加上國際之間尤其是中美之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，更對(duì)各行業(yè)帶來無法預(yù)測(cè)的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)。因此，為了正確預(yù)測(cè)，需特別注意市場(chǎng)的未來發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見解以及基礎(chǔ)工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變動(dòng)情況。其中尤其要關(guān)注突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響：如2008年的毒奶粉事件導(dǎo)致豆?jié){機(jī)行業(yè)快速成長(zhǎng)；2013年的SARS和今年初的新冠疫情導(dǎo)致的市場(chǎng)變化等。

c) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來就是產(chǎn)品銷售狀況的一大影響因素，所以各企業(yè)必須重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。古人云“知己知彼．百戰(zhàn)不殆”。為了生存，企業(yè)必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格高低，促銷與服務(wù)措施等等。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在并非同行業(yè)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更大的競(jìng)爭(zhēng)也有可能來自不同的行業(yè)，如電信業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)可能主要來自于網(wǎng)絡(luò)交友軟件，再如商超的競(jìng)爭(zhēng)主要來自于電商的發(fā)展等等。所以各企業(yè)在關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不僅要關(guān)注同行的狀況，還要關(guān)注市場(chǎng)的新興產(chǎn)業(yè)狀況。

其二：內(nèi)部因素：

d) 產(chǎn)品市場(chǎng)定位

產(chǎn)品市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，意味著購買人群準(zhǔn)確；同時(shí)也意味著該在哪里進(jìn)行銷售，和該用什么方式進(jìn)行銷售。因此，產(chǎn)品市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，是影響產(chǎn)品銷量的重要因素之一。

e) 產(chǎn)品銷售策略

產(chǎn)品銷售是通過什么平臺(tái)進(jìn)行銷售？電商？傳統(tǒng)門店？經(jīng)銷商平臺(tái)？或者是幾種都有？各自采取什么策略？什么時(shí)間點(diǎn)做什么樣的活動(dòng)等等，這些都是影響產(chǎn)品銷售量的重要因素。

f) 產(chǎn)品價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格是客戶決定是否購買該產(chǎn)品的一項(xiàng)重要因素。因此公司產(chǎn)品的價(jià)格策略也是產(chǎn)品銷量的重要因素。

g) 廣告及促銷策略

俗話說，好酒也怕巷子深。那么產(chǎn)品銷售時(shí)，產(chǎn)品的廣告策略如何進(jìn)行，消費(fèi)者怎么獲得相應(yīng)的信息等？這同樣也是影響產(chǎn)品銷量的重要因素。

h) 生產(chǎn)狀況

除了產(chǎn)品的銷售狀況之外，公司的生產(chǎn)產(chǎn)能狀況又如何、貨源是否充足，能否保證銷售需要等也是影響產(chǎn)品銷量的重要因素。

其三：產(chǎn)品因素：

產(chǎn)品自身因素當(dāng)然包括了很多內(nèi)容，如產(chǎn)品配色、外形、樣式、功能等，而這些因素總體表現(xiàn)在客戶方面，就是客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度。人們常說的眾口鑠金，體現(xiàn)在客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度方面，就是滿意度越高，產(chǎn)品的銷量就會(huì)越來越好，反之，如果客戶滿意度越低，產(chǎn)品的銷量也將越差。因此，我們可以把客戶滿意度作為產(chǎn)品的重要衡量因素。

但是，客戶滿意度只是一個(gè)絕對(duì)數(shù)字，那么這個(gè)數(shù)字到底多少是好？多少是差？怎么來判斷呢？用單獨(dú)這個(gè)數(shù)字，自然是無法使用的。正因?yàn)檫@方面的提升主要是通過服務(wù)提升來實(shí)現(xiàn)，所以，我們可以將全部市場(chǎng)的客戶滿意度作為參考來分辨單獨(dú)市場(chǎng)是否存在提升空間。如果單個(gè)市場(chǎng)的客戶滿意度高于全部市場(chǎng)客戶滿意度均值，那么可能產(chǎn)品的銷量將會(huì)越來越好，如果產(chǎn)品客戶滿意度低于全部市場(chǎng)客戶滿意度均值，那么如果不做任何努力的情況下，產(chǎn)品的銷量也將會(huì)越來越低。

可產(chǎn)品一旦定型，不做產(chǎn)品改造升級(jí)的話，上述因素已經(jīng)確定，將不再改變，那么客戶滿意度還能改變嗎？

那么我們來思考一下，如果產(chǎn)品本身的這些因素不改變，那么客戶滿意度還能改變嗎？答案是會(huì)的，因?yàn)槿说乃季S有時(shí)候是會(huì)受周圍環(huán)境影響的，雖然產(chǎn)品本身不能變更，可銷售人員、客戶服務(wù)人員的服務(wù)是可以改變和提升的，隨著服務(wù)的優(yōu)化，客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度自然也會(huì)提升，除非產(chǎn)品的確存在重大缺陷。當(dāng)然這部分內(nèi)容主要體現(xiàn)在銷售策略方面，在產(chǎn)品因素計(jì)算時(shí)不體現(xiàn)。

其四：品牌因素：

品牌因素主要是看市場(chǎng)對(duì)該品牌的認(rèn)可度。當(dāng)然對(duì)品牌的認(rèn)可度體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上主要是產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率。同樣，同客戶滿意度數(shù)據(jù)一樣，單獨(dú)的市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)很難判斷是好是壞，所以還需要引進(jìn)相應(yīng)的參考坐標(biāo)，可以考慮采用全部市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率作為參考。與客戶滿意度不同的是，單個(gè)市場(chǎng)市占率如果低于全部市場(chǎng)市占率，則說明有上升空間，相反則說明上升空間受限。

其五：產(chǎn)品所處階段：

從產(chǎn)品全壽命周期來看，一款產(chǎn)品從開始上市到最終下市，共有幾個(gè)階段，分別是初始期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期幾個(gè)階段。

以上各因素都是影響產(chǎn)品銷量的重要因素，除了以上因素之外，當(dāng)然還有很多因素會(huì)影響到產(chǎn)品的銷量，如銷售人員、銷售地點(diǎn)等因素，這里就不再一一贅述。

經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法

經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法顧名思義就是按照銷售人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。一般分為個(gè)人預(yù)測(cè)和集體預(yù)測(cè)兩種。個(gè)人預(yù)測(cè)一般是由銷售負(fù)責(zé)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)；集體預(yù)測(cè)法就是讓每個(gè)銷售人員進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)后進(jìn)行平均的方法。集體預(yù)測(cè)時(shí)，要根據(jù)每個(gè)人預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度設(shè)置不同的權(quán)重然后進(jìn)行加權(quán)平均。

經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法因銷售人員對(duì)銷售狀況掌握的程度不同，其預(yù)測(cè)結(jié)果也不同。

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